La clave del crecimiento: Conectar con los clientes donde están.
Para crecer, toda empresa necesita llegar a más clientes, construir nuevas relaciones y cerrar más negocios. Esto aplica tanto para IBM como para sus socios revendedores.
Aunque el concepto parece simple, la ejecución es todo un reto. En el mercado dinámico de hoy, la clave está en conectar con los clientes donde ellos están: donde buscan, donde compran y donde prefieren hacer negocios.
Actualmente, IBM está tomando decisiones estratégicas para ofrecer a sus socios y clientes caminos más directos al éxito.
En una conversación reciente con mi colega Ryann Cieplinski, exploramos cómo IBM está revolucionando el compromiso con los clientes y los procesos de adquisición—y por qué eso son excelentes noticias para los socios de IBM.
¿Qué impulsa el cambio de IBM hacia la adquisición digital?
Para 2025, Gartner estima que el 80% de todas las ventas ocurrirán a través de canales digitales. IBM conoce bien esta tendencia y está trabajando intensamente para aprovecharla.
Recientemente, IBM ha implementado nuevas formas para que los socios adquieran productos de software IBM y satisfagan más fácilmente las necesidades de sus clientes.
¿Cuáles son las rutas al mercado de IBM?
Actualmente, IBM ofrece tres rutas diferentes para llevar sus productos a los clientes:
Modelo tradicional de distribución (reventa)
Marketplace de Ingram Micro
Modelo de hiperescala, que incluye alianzas clave como AWS.
¿Por qué el nuevo enfoque en marketplaces de socios?
El modelo tradicional de distribución es ampliamente conocido, pero históricamente ha estado más enfocado en hardware.
Con un enfoque renovado en software, IBM ha apostado por explorar nuevos canales de comercialización, en especial los marketplaces de socios como el de Ingram Micro, y recientemente, el modelo de hiperescala con AWS.
Gracias a esto, los clientes de AWS pueden adquirir software de IBM directamente desde el AWS Marketplace mediante ofertas privadas con su socio IBM, en un proceso tan simple como hacer clic y ordenar—y luego desplegar el software en AWS.
¿Por qué es tan emocionante el modelo de hiperescala?
Estar presente en el AWS Marketplace representa una gran ventaja tanto para IBM como para sus socios y clientes.
Muchos clientes prefieren comprar a través de AWS para aprovechar sus fondos de programas como el Enterprise Discount Program (EDP), o porque ya tienen implementaciones activas que necesitan gestionar con software IBM.
Este modelo permite a IBM identificar y apoyar mejor a los socios con clientes de gran tamaño.
Y para los socios, trabajar con clientes que cuentan con EDP les permite cerrar contratos más grandes, con mayores descuentos y rentabilidad.
“Estamos muy emocionados por la incursión de IBM en el ecosistema de hiperescala. Esta nueva ruta al mercado permite escalar soluciones de clase mundial a clientes nuevos y existentes como nunca antes.”
¿Qué soluciones de IBM se venden en cada marketplace?
Las soluciones de software de IBM pueden adquirirse mediante:
Modelo tradicional (Passport Advantage)
Marketplace de Ingram Micro (para productos como MaaS360, SPSS, Cognos Analytics, Blueworks, IBM Cloud y QRadar EDR)
Hyper-scalers como AWS, donde ya están disponibles productos SaaS de IBM.
Entre los beneficios del modelo hiperescala están:
— Mayor velocidad para llegar al mercado
— Nuevas oportunidades para que los clientes gasten su presupuesto de AWS
— Rentabilidad constante para los socios de IBM
¿Cómo gestiona Ingram Micro todas estas rutas de adquisición?
“Ingram Micro está perfectamente posicionado para resolver esta complejidad gracias a nuestra propia transformación digital; hoy somos una compañía basada en plataforma,” explicó John Kinnan.
Gracias a Xvantage™, los socios pueden acceder a las tres rutas de adquisición—incluyendo sistemas IBM y proveedores complementarios—desde una sola plataforma y en una sola factura.
¿Qué otros beneficios obtienen los socios revendedores?
La estrategia actual de IBM permite a los socios enfocarse en productos clave optimizados para autoservicio y facilidad de uso, como Turbonomic, Instana, QRadar y MaaS360.
Además, los socios pueden acceder a kits de marketing y crear landing pages personalizadas para promocionar demos y facilitar el acceso a clientes—generando mayor visibilidad y generación de leads.
¿Cómo contribuyen estos esfuerzos a la visión de IBM?
Independientemente de la ruta al mercado, IBM quiere llegar a más clientes, especialmente aquellos que aún no consideran a IBM en sus estrategias tecnológicas.
Para lograrlo, IBM está rediseñando su portafolio para hacerlo más modular y fácil de consumir, además de simplificar todo el proceso de adquisición digital.
La meta: estar presente donde los clientes ya compran software, y ayudar a los socios a aprovechar plataformas de adquisición como AWS.
Todo esto se potencia con el programa Partner Plus, lanzado a principios de este año, que permite integrar todos estos esfuerzos en un ecosistema más ágil y efectivo para hacer negocios con IBM.
¿Están funcionando estos esfuerzos? ¿Qué resultados se han visto?
Definitivamente. ¡Los resultados son emocionantes!
“El año pasado, Ingram Micro—junto a uno de nuestros socios—fue el primero en el canal en cerrar una oferta ganadora a través del AWS Marketplace usando el modelo de hiperescala,” comentó Laurent Haccoun, Senior Category Business Owner en Ingram Micro.
“Ese logro fue destacado durante el evento IBM Think. Y desde inicios de 2023, hemos visto un crecimiento del 33% en el Marketplace Cloud de Ingram Micro en EE.UU. para soluciones IBM.”
Ingram Micro: Siempre a la vanguardia para los socios
Liderando el grupo de distribuidores de IBM, Ingram Micro está a la delantera del modelo de hiperescala.
No solo ha facilitado múltiples acuerdos bajo este esquema, sino que también ha perfeccionado el proceso.
Además, el equipo de Ingram Micro está altamente capacitado para guiar a los socios hacia la mejor ruta, según su perfil, inversión y estrategia comercial.
Esta experiencia es clave para mantener a los socios de IBM en el camino del crecimiento escalable.